Открыть практику в юридической компании почти так же сложно, как новую компанию "с нуля", признают эксперты. Право.ru узнало у юристов, о чём нужно помнить до запуска новой практики, как сделать новое направление успешным, и почему лучше развивать конкретное направление, чем юридическую компанию целиком.
На юридическом рынке говорят, что экономический кризис принёс с собой много сложностей. Но чем больше турбулентностей в экономике, тем чаще возникают споры, а значит, растет и спрос на юридические услуги. Статистика этот тезис подтверждает: несмотря на временные трудности, компании открывают новые практики. Из 15 опрошенных Право.ru компаний из Top–50 рейтинга Право.ru–300 одиннадцать открыли как минимум одну новую практику в 2015–1016 гг. Что следует принимать во внимание тем, кто решил расширить свой бизнес, рассказали управляющие партнёры компаний.
Юрфирма или практика – вопрос приоритетовКак улучшить положение компании на конкурентном рынке: продвигать фирму в целом или отдельную практику? Из двух вариантов выбирать следует второй, уверен Иван Апатов, управляющий партнёр консалтинговой компании White Collar Marketing. Когда в фокусе маркетинга оказывается фирма, отдельные практики второстепенны. "Мы можем многое. Приходите. Посмотрим", – говорит компания, однако на выходе получает необходимость конкурировать с лидерами рынка и дополнительных финансовых вливаний в бренд. На первый план выходят вопросы имиджа, а в маркетинг оказываются вовлечены старшие и управляющие партнёры: в итоге и ответственность за маркетинговые программы размывается – когда все отвечают за всё, разделить ответственность сложно. Результат далеко не всегда соответствует ожиданиям – в отличие от стратегии, где на первый план выходит практика, а не бренд фирмы.
Это подтверждают и результаты исследования White Collar Marketing за 2015 год, проведенного в отношении компаний, рекомендованных рейтингом "Право.ru–300": фирмы, которые фокусируются на развитии отдельных практик – юридических или отраслевых – опережают конкурентов. При этом маркетинг бренда таких фирм уходит на второй план. Факторы возросшей конкуренции и изменения клиентского спроса способствуют необходимости фиксировать экспертизу, опыт и ресурсы в рамках конкретных практик и поддерживать их оптимальным набором маркетинговых мероприятий.
Подход к развитию практик обусловлен рынком, разъясняет Иван Апатов, а на рынке возросла конкуренция. Это обусловлено как внешними, так и внутренними факторами.
С одной стороны, снизился объем капитала, циркулирующий в рамках коммерческих и инвестиционных сделок. Соответственно изменилась политика определения стоимости услуг юристов. С другой стороны, на открытый рынок вышли новые игроки с ярко выраженной специализацией, которые составляют конкуренцию лидерам по отдельным направлениям практик. Ценообразование таких фирм гибче, стоимость их ошибки перед клиентом выше, а подход к ведению проектов зачастую более ориентирован на результат. Соответственно фирмы с ярко выраженными практиками опережают конкурентов.
В случае же, когда компания выбирает развитие отдельной практики, многое становится проще: бренд развивается пассивно через практику, и дополнительно тратиться на имидж компании не приходится. Ставить задачи и контролировать их реализацию в рамках отдельного направления в этом случае также легче, признают управляющие партнёры, принявшие участие в обсуждении вопроса в ходе организованной Право.ru конференции, посвящённой стартапам в юридическом бизнесе. Понятнее становится и то, кто будет потенциальным клиентом компании. Управляющему партнёру акцент на развитии отдельного направления тоже упрощает жизнь: маркетинг частично переходит в руки партнёров со специализацией по практике.
"У компаний с чёткой специализацией выше способность к развитию бизнеса", – заключает Иван Апатов.
Читайте такжеИз первых рук: как запустить юридический стартап в кризисЮридические бутики: как основать собственный юридический бизнес в разгар кризисаБизнес в кризис: как российские юридические компании приспособились к новым реалиямСобытие для юриста: как провести мероприятие с пользой Практический вопрос: о чём важно помнить, открывая практикуЭксперты предупреждают об очевидном, но далеко не всегда применяемом на практике правиле: перед тем как открыть практику, надо выяснить, будет ли она востребована на рынке. "Решение о создании практики необходимо принимать, основываясь на потребностях клиентов в той или иной специализированной услуге, – говорит Екатерина Смирнова, партнер юридической группы "Яковлев и партнёры". Интерес со стороны клиентов, во-первых, будет очевиден при наличии большого числа обращений, во-вторых, потребность в услуге можно оценивать по общему состоянию рынка, по числу публикаций и конференций, по опросам клиентов и коллег, делится опытом Смирнова.
Екатерина Смирнова – руководитель практики «Размещение заказа. Административное и судебное обжалование», появившейся в компании в 2015 году. Открыть новое направление решили, поскольку число обращений по вопросу сопровождения государственных и корпоративных закупок постоянно росло, рассказывает она. "Если раньше все участники рынка предпочитали «не ссориться» с заказчиком, не обжаловать его решения и действия в надежде получить другой заказ в будущем, то сейчас они, учитывая сложившуюся экономическую ситуацию, не ждут получения заказа в будущем и борются за конкретную текущую закупку", – говорит Смирнова. Число обращений со стороны заказчиков тоже возросло: во-первых, в связи с дефицитом бюджетных средств заказчики предпочитают сразу разместить закупку без нарушений (чтобы не тратить время на обжалование и повторное объявление закупки); а во-вторых, заказчики столкнулись с повышением штрафов в КоАП РФ за нарушения в сфере закупок и предпочитают не рисковать.
Андрей Корельский, управляющий партнёр юридической компании "КИАП", считает, что залог успеха в том, чтобы не только смотреть на текущий спрос, но и прогнозировать: только тогда открытая практика окажется на волне. Не менее важно – исходить из имеющихся ресурсов. "Все пошли – и я пошёл" – неправильная стратегия для того, кто хочет открыть новое направление бизнеса, предупреждает Корельский, и, если ресурсов недостаточно, расширение разумно отложить до лучших времен.
Что поможет выбрать новое направление?
анализ источников выручки за период в полгода и год; опрос среди клиентов – комплексный и точечный; опрос среди участников рынка (ассоциированный с партнёрами проект); анализ картотеки арбитражных дел; анализ предложений на площадках для закупки услуг; анализ материалов средств массовой информации; проведение закрытого инсайдерского обсуждения со стейкхолдерами (персоналиями, обладающими информацией о рынке).Иван Апатов, управляющий партнёр White Collar Marketing
Вопрос ресурсов относится не только к финансам: не менее важно, кто будет работать в рамках практики. В первую очередь их не должно быть мало – хотя сегодня немногие компании готовы пойти по пути расширения числа партнёров. Но если партнёров в компании шесть, а практик 20, то размытие специализации гарантировано.
Хорошо, если в новом направлении есть "звёздные" партнёры, известные на рынке. Важность этого вопроса часто недооценивают, считает Апатов. Впрочем, здесь могут возникнуть проблемы: часто оказывается, что фирмы среднего уровня не готовы назначать полноценных партнёров по отдельным направлениям бизнеса – в том числе и из личных амбиций.
Как не потеряться в толпеВряд ли выбор компании, намеревающейся открыть новую практику по определенному направлению, будет уникальным: традиционно открытие направлений происходит "волной", двигаясь за спросом или чуть опережая его. Так, в прошлом году в числе самых популярных оказалась практика банкротств – она появилась у трети из опрошенных Право.ru компаний. Конкуренция в популярных сегментах рынка растёт, и выходить на рынок приходится достаточно агрессивно. Чтобы не затеряться во множестве юрфирм, необходимо правильное позиционирование практики, уверены эксперты.
Как правильно позиционировать практику?
Выбирайте конкретные ниши на рынке на основании специализации Формулируйте продукты под рынок – возможно, стоит подумать о соотношении услуг на стыке нескольких практик, если это востребовано клиентами Обеспечьте компании отраслевую экспертизу: продать клиенту услугу намного проще, если вы понимаете, как именно работает его бизнес Не стесняйтесь рассказывать о собственном опыте – и делать это интересноПри подаче практик обратите внимание на то, чтобы всё было понятно: это тот самый случай, когда простота способствует эффективности. Симпатию у клиентов вызовет прозрачная отчётность и возможность связаться с партнёром в любой момент.
Чтобы практика развивалась эффективно, не достаточно одного спроса: мотивация к развитию должна быть внутри коллектива компании, убеждены специалисты в области юрмаркетинга. "Сначала продайте практику собственным сотрудникам, а потом выходите на рынок," – рекомендует Иван Апатов. Для интереса к новому направлению внутри фирмы вполне подойдут и материальные стимулы: не стоит забывать оплачивать сотрудникам время, потраченное на маркетинг.
Какие направления будут востребованы "Всё, что можно открыть, уже открыто", – иронизирует Андрей Корельский, отвечая на вопрос о том, какие практики будут открывать компании в ближайшей перспективе. Если отбросить иронию, остаются факты: что именно будет развиваться в ближайшее время в консалтинге – будет зависеть от экономической и политической ситуации в стране. "При позитивном сценарии – если политическая ситуация стабилизируется, санкции отменят и иностранные инвестиции снова хлынут в на российский рынок – на волне снова окажется практика Μ&Α. Сейчас также активно развивается фарма, интернет-технологии, телекомы, поэтому на ходу будет практика защиты интеллектуальной собственности, – говорит Корельский. – Если же текущая ситуация не изменится, то востребованы будут, как и сейчас, «похоронные» практики – банкротство, реструктуризация или взыскание долгов, уголовно-правовое направление". Екатерина Смирнова уверена, что не будет снижаться число обращений по вопросам государственного и муниципального заказа – участников в данной сфере становится все больше, а специалисты в сфере заказа – настоящий дефицит, отмечает она.